Réunion du 27 septembre 2018

Rédiger sa Lettre d’Intention (L.O.I.), les bons réflexes

La réunion a commencé par un rapide tour de table où chaque participant a pu se présenter avec son parcours, son intérêt pour la reprise, et ses attentes. Parmi les participants, il y a ceux qui n’ont pas encore fait le pas, et ceux qui sont déjà dans un projet de reprise et prêts à faire profiter les autres de leur expérience. Et il y avait en particulier un membre du groupement repreneurs de l’ESSEC avec lequel nous entretenons une relation étroite avec des échanges possibles, ce groupement étant composé exclusivement de membres dans un processus de reprise.

Ce tour de table a été suivi de la présentation de la LOI par Mélissa Ferchaux qui est Avocate à la Cour, et Associée chez Lexcom.

La présentation est destinée à des repreneurs qui sont sur le point de nouer une relation formelle avec un futur cédant. La L.O.I. est le premier document formel, établi par un futur repreneur pour exprimer son intention d’acquérir au chef d’entreprise, qui doit lui confirmer qu’il est prêt à céder son affaire.

La LOI est un document qui lie les 2 parties, il doit donc être rédigé avec beaucoup de précautions, l’aide d’un avocat est fortement conseillée pour des repreneurs n’ayant pas d’expérience dans ce domaine.

Souvent la question posée est de savoir si la LOI doit être exhaustive avec toutes les clauses bien explicitées. Tout dépend bien sûr de la relation du repreneur avec le cédant. S’il est seul face au cédant, la LOI peut se limiter à ce qui peut « faire mal », c’est-à-dire le prix, la GAP (Garantie d’Actif et de Passif), le crédit vendeur, les clauses suspensives et quelques conditions essentielles.

Ce qu’il faut bien voir, ce sont les objectifs de la LOI :

• Faire part de son intention de poursuivre la négociation,
• Présenter les termes et conditions de la reprise,
• Et convaincre le vendeur d’entrer en exclusivité pour la cession avec vous.

Et par dessus tout, le repreneur doit faire la différence avec les autres éventuels candidats à la reprise.

Ce qu’il faut bien avoir en tête, c’est la portée juridique de la LOI. Ce peut être tout simplement une entrée en pourparlers, ce que l’on pourrait appeler une lettre d’Intérêt, qui en général ne détaille pas le prix de cession, ou au contraire une offre très détaillée, proche d’un protocole d’accord définitif. En tout cas, elle officialise l’intention d’acquérir les titres, sous réserve de parvenir à un accord sur certains points et de lever les conditions suspensives (en tout premier lieu la confirmation du financement pour le repreneur), ce qui est l’objet de cette présentation.

 Il faut être précis sur la définition et la nature du bien que l’on convoite (société ou fonds de commerce, marques, brevets, …), et sur les propriétaires de la cible. Bien faire attention à l’ensemble des engagements antérieurs du cédant, que le repreneur devrait honorer, au moment de la cession, par exemple obligations convertibles en actions, plans d’investissement des salariés, et attributions gratuites d’actions (AGA). A ce titre, le KBis est une source d’information extrêmement précise sur les détenteurs.
 Il faut être précis également sur le prix que vous êtes prêt à proposer et qui pourrait être revu par la suite selon une structure (prix, earn-out, …) et des valeurs d’éléments (Trésorerie Nette, BFR, …).

C’est alors que vous pourrez vous présenter pour montrer votre intérêt pour la cible convoitée, votre projet de reprise, et les modalités de paiement du prix, afin de rassurer le vendeur (éventuellement avec crédit vendeur et GAP).

Le but de la LOI doit être de se démarquer de vos concurrents éventuels. Mais attention, la LOI n’est pas un accord ferme et définitif. Non seulement la LOI doit préciser son caractère non engageant de manière non équivoque, mas elle doit également subordonner la réalisation de l’opération à des conditions.

Il est prudent par exemple d’exprimer clairement votre volonté de soumettre la réalisation de l’opération à une ou plusieurs conditions, ou de formuler avec précision la condition que vous souhaitez obtenir afin d’éviter toute contestation sur l’existence ou la qualification de la condition.

Quelques exemples de conditions usuelles « Condition precedent » (CP’s) :

• Conclusion satisfaisante des audits,
• Communication de documents particuliers,
• Obtention des accords de financement, …

Une période d’exclusivité doit être demandée et doit être suffisamment longue pour permettre à l’acquéreur de réaliser les audits et investigations nécessaires.

Il est de bonne pratique de prévoir sous quel délai le vendeur doit donner son accord pour poursuivre les négociations, et de prévenir que ce délai passé, la LOI deviendra caduque.

Pour être efficace, la LOI doit proposer un calendrier de l’opération fixant les principales étapes de l’opération de vente. Ce calendrier doit être cohérent avec l’opération envisagée tenant compte des délais pour l’obtention de certaines autorisations administratives, et réaliste prenant en compte les éléments tels que périodes de vacances, et disponibilités des signataires.

Si cela est bien défini, la contre-signature de la LOI par le vendeur vaut engagement d’entrer en exclusivité, de respecter les clauses de partage des frais, de confidentialité, mais ne vaut pas acceptation de la vente.

Dans la LOI, ne pas oublier d’anticiper la suite (la post-acquisition) :

• L’accompagnement,
• La non-concurrence / Non sollicitation,
• Les attentes du vendeur.

Une LOI ne doit pas se faire seul dans un coin, à moins que vous soyez un habitué des reprises (un serial repreneur). Faites donc lire et relire votre projet par une ou plusieurs personnes, et prenez conseil auprès de professionnels.

A titre indicatif, le coût d’une LOI chez un avocat peut s’élever à 1500 € pour une reprise simple, et 600 € pour juste une relecture. Il peut largement augmenter si la LOI est l’objet de nombreux tours de négociation et de mise au point avec le cédant, ce qui peut être le cas, par exemple, lors de la cession d’une activité par un grand groupe.

180927 LEXCOM LOI les bons reflexes v2.ppt